strachovanie Интервью с председателем правления Военно-страховой компании Александром Каменецким

Для большинства несведущих Военно-страховая компания ассоциируется исключительно со страхованием военнослужащих.

Может, так и было раньше. Но в последние годы компания резко переориентировалась на рынок: активизировались сети – агентская и филиальная, появилась реклама. ВСК очень быстро становится значимым игроком не только на поле корпоративных клиентов, где ее позиции всегда были устойчивы, но и – что особенно удивило – компания смогла войти в ограниченное число ведущих операторов в массовых видах страхования.

Два московских офиса ВСК – на Лубянке и Кутузовском проспекте – иллюстрируют происходящие в компании изменения. Центральный лубянский офис компании – сама респектабельность. Офис на Кутузовском – олицетворение растущего рыночного направления: большие залы с обилием компьютеров, деловито снуют менеджеры, на стенах – диаграммы MS Projects с этапами бизнес-планов и маркетинговых мероприятий. С Председателем Правления ВСК Александром Каменецким мы беседуем в лубянской штаб-квартире компании. Впрочем, речь идет о вещах вполне рыночных.

Александр Наумович, как вы оцениваете финансовые результаты деятельности компании в 2015 году?

И Совет директоров, и Правление, и я сам оцениваем результаты этого года как хорошие. Причем по всем направлениям: организационному, страховому, техническому и финансовому.

Чем же они хороши?

Очень неплохо вырос портфель: по филиалам – более чем в два раза, в целом по компании – в 1,7 раза. Опережающий рост показателей филиалов говорит о том, что более быстрыми темпами в компании растет добровольное страхование.

Кроме того, улучшились финансовые показатели. Мы увеличиваем уставный капитал со 180 млн. до 700 млн. рублей, выросли собственные средства. В ближайшее время мы, скорее всего, войдем в пятерку российских страховщиков по размеру собственных средств.

В этом году мы укрепили инфраструктуру в регионах – пятьсот человек стали нашими новыми сотрудниками. Причем это не просто экстенсивный рост штата компании, а результат продуманной реорганизации, которая пришлась у нас на этот год. Ее целью является создание нескольких вертикалей управления: андеррайтинг, центры продаж для юридических лиц, центры продаж для физических лиц, центры по организации работы страховых агентов.

А какие продукты дали наибольший рост в филиалах?

В регионах наибольший рост достигнут за счет страхования имущества предприятий, страхования автотранспорта, ДМС. Интересно, что рост есть практически по всем видам, но наибольший по этим трем. Кроме того, в прошедшем году мы ощутили реальных спрос на наши новые продукты – страхование профессиональной ответственности аудиторов, нотариусов, оценщиков, врачей, риэлторов, профессиональных участников рынка ценных бумаг. Активно развивается долгосрочное накопительное страхование жизни – реальная альтернатива банковским вкладам, страхование от тяжелых болезней. Кроме того, традиционно большим спросом пользуются услуги в области страхования ответственности предприятий, страхования имущества физических лиц, страхование грузов, аэрокосмических, строительных и морских рисков.

Исходя из вашего бизнес-плана на начало года, что удалось сделать, а что – нет? Были события или процессы, которые вынудили вас скорректировать планы?

Практически все, что мы планировали в начале года, мы смогли сделать. Более того, показатели сбора премии в середине года мы даже скорректировали в сторону увеличения. Во-первых, мы получили очень хорошие результаты по первому полугодию, и это дало нам основания для увеличения плановых заданий на год. Во-вторых, наша реструктуризация сама по себе явилась основанием для корректировки планов. Приходят новые люди, запускаются новые страховые программы, мы выходим на новые целевые группы клиентов – все это происходит очень быстрыми темпами и уже приносит свои плоды. В итоге, план по сбору премии, который устанавливался в 2000 году на 2001 год, мы в течение года перевыполнили примерно на 18%.

Если же говорить не о количественных показателях нашей работы, то в прошедшем году мы, как и планировали, вывели на рынок новые технологичные страховые программы, нацеленные на четко сегментированные клиентские группы. При этом сегментация клиентской базы – как действующей, так и потенциальной – это, я бы подчеркнул, также огромная работа, которая требует значительных затрат – трудовых, интеллектуальных, финансовых.

И все же возвращаясь к финансовым показателям… в основе их увеличения, наверное, лежит рост рынка? Если так, то в чем, на ваш взгляд, его причина?

Ответ очевиден – рост спроса на страховые услуги со стороны и предприятий и граждан. Но есть и другая причина. Мы смогли выйти на рынок с предложением, учитывающим запросы клиентов. И вообще, активность страховых компаний в целом растет: улучшается качество страховых продуктов. Они становятся все более жизненными, понятными и интересными для клиентов. Растет качество работы страховых компаний со своими клиентами. Можно даже так сказать: раньше маркетинговая политика страховщиков заключалась в следующем: делаем продукт, идем с ним на рынок. Продаем то, что у нас есть, не пытаясь понять, для кого он, какой на него спрос. Сейчас у большинства компаний стратегия другая: сначала изучить спрос, потом под этот спрос – конкретный набор продуктов, под этот набор продуктов и этих клиентов – соответствующую систему сервиса, систему продаж, систему обслуживания. Такая стратегия сама по себе способствует увеличению объема рынка.

Какая категория юридических лиц наиболее активна?

Здесь ситуация довольно интересна. Я не знаю, насколько я буду объективен, но, по моему мнению, если взять за 100% все случаи, когда предприятия страхуют свое имущество, то, наверное, 90% из них – это обременение имущества какими-то обязательствами, в частности, договором залога.

Это тоже положительная тенденция. Рост страхования такого имущества свидетельствует о том, что предприятия активнее начинают использовать заемные средства для развития. Это первое. Второе – у них есть реальные материальные активы, которыми они в состоянии обеспечить получаемые кредиты. Оживление экономики, доступность кредитных источников финансирования деятельности предприятий, наличие активов, способных обеспечить возврат кредитов – все это и создает достаточно заметный стимул развития страхового рынка.

Третье – собственники имущества начинают понимать, что бремя содержания имущества ложится на их плечи. Они начинают заботиться о своем имуществе и, следственно, заключать договоры страхования имущества.

То есть, сейчас существуют два основных мотива страхования: залоговое обеспечение привлечения финансовых ресурсов и защита имущественных интересов?

В принципе, да, можно так сказать. Хотя на самом деле действует целый ряд факторов, но эти два, пожалуй, важнейшие. При этом конечно, «залоговый» фактор сам является следствием общего оживления производства. Более того, само слово «залоговый» не вполне точно отражает суть явления. У меня нет данных, поэтому не могу сказать точно, какова структура обеспечения в привлечении заемных средств, но знаю, что иногда имущество выступает в иных формах обеспечения возврата привлеченных финансовых ресурсов.

Сохранят ли отмеченные вами факторы и тенденции свое действие в 2002 году?

Безусловно, рост рынка сохранится. В значительной степени на него будут влиять те положительные тенденции, о которых мы говорим. Это первое основание положительного прогноза на 2002 год. Есть и еще одно обстоятельство – изменение налогового законодательства: возможность отнесения на себестоимость расходов на страхование. Остались еще небольшие ограничения по отдельным видам, в частности, по ДМС. Но основная деятельность предприятий – имущество, ответственность, грузы – может страховаться без ограничений в отнесении на себестоимость.

Я хотел бы быть правильно понятым. Важно не то, что страховые компании могут больше собирать страховой премии, а то, что предприятия смогут получать реальную страховую защиту. Сейчас в профессиональную цивилизованную страховую среду может быть перенесено то, что предприятия из-за неблагоприятного налогового режима осуществляли за счет формирования каких-то внутренних фондов и т.д. Этот фактор, на мой взгляд, очень важен. Он стимулирует предприятия к защите своего имущества с помощью современного инструментария. При этом накопленные страховыми компаниями резервы будут продолжать работать в сфере экономики, в отличие от фондов самострахования.

Рынок – это брэнд плюс технологии

Разговор прерывается на серию телефонных звонков. Каменецкий энергично выговаривает по телефону нескольким собеседникам. Из отрывков разговоров понимаю, что речь идет о публикации в одном из изданий статистических данных о результатах деятельности ВСК в 2001 году. Эмоциональный накал спадает так же быстро, как и возник. Кладя трубку, уже совершенно спокойно говорит, обращаясь ко мне: «В общем-то, хорошее издание, а вот, надо же, такой ляп!» Эмоции собеседника понятны: весь год положен на то, чтобы обойти конкурентов, а представление результатов смазано. Такова оборотная сторона открытости.

Как вы оцениваете маркетинговые результаты своей деятельности в 2001 году? Каково соотношение обязательного и добровольного страхования?

Мы не отделяем страхование военнослужащих и государственных служащих. Это такой же вид страхования, как и другие. Здесь присутствуют все сущностные понятия страхования: тарифы, резервы, а также и тендеры, на которых соответствующие ведомства и выбирают себе страховщика. В этих тендерах участвует до десяти компаний, так что выбор у клиента есть, и он вполне рыночный. Да, чаще всего, в этих тендерах побеждаем мы. Но ведь у нас громадный опыт осуществления этого вида страхования, годами отработанная технология работы, автоматизированная система и т.д. И, что немаловажно, отсутствие претензий со стороны застрахованных.

Страхование в этой сфере будет развиваться и дальше, будет совершенствоваться уровень страховой защиты, и мы будем и дальше им заниматься.

В этом году у нас обороты по добровольному страхованию впервые превысили обороты по обязательному. Соотношение в портфеле такое: добровольные виды – 55%, обязательное страхование – 45%. Более того, я вам скажу, что в следующем году мы рассчитываем выйти на соотношение 70 к 30 в пользу добровольного страхования.

То есть все-таки отход от обязательного страхования?

Нет, дело не в этом. Обязательное личное страхование практически вышло на свой предельный уровень. Количество военнослужащих и государственных служащих увеличиваться вряд ли будет, скорее, будет сокращение. Может быть, некоторое увеличение оборотов обязательного страхования за счет изменения нормативов, например, увеличатся страховые суммы или оклады, от которых зависят страховые суммы для некоторых категорий военнослужащих. Но в целом, учитывая все факторы, мы не прогнозируем существенного роста этого страхования.

За счет чего вам удалось совершить такой рывок в добровольных видах страхования?

Нам, признаюсь, хотелось бы и большего. Тут трудно выделить какую-то одну причину. Может, раньше мы не так много внимания уделяли рекламе или маркетингу, может, не было достаточного опыта в работе с клиентами по массовым видам страхования. Сейчас этот опыт приходит.

Очень важна работа с брэндом. Мы проанализировали, как нас воспринимают наши потенциальные клиенты, и поняли, что значительная их часть находится в плену ошибочного восприятия нашего наименования. Именно поэтому мы вывели на рынок новый брэнд – «Страховой дом ВСК». Наверное, это главное, что позволило изменить отношение клиентов. Мы позиционируем себя как рыночную компанию, открытую для всех – от финансовых институтов до граждан, с качественными услугами и обслуживанием. У нас лицензия сейчас открыта, наверное, на все виды страхования, на которые есть более или менее устойчивый спрос.

Да и наш портфель по добровольным видам – один из самых универсальных: у нас четвертый или пятый результат по авиационному страхованию, второй результат в страховании водного транспорта, наверное, пятый, может, шестой по страхованию ответственности. Мы – пятая компания по страхованию автотранспорта, да что там говорить: в любом аналитическом обзоре страхового рынка мы ни по одному из видов не опускаемся ниже десятого места.

Это результат определенной стратегии?

Нет, мы просто развиваем те виды, на которые есть спрос на рынке. А стратегия наша – качественные продукты, качественный сервис, справедливое урегулирование убытков, оплачивать все законные страховые случаи. А выравнивать портфель или занять какое-то место в рейтинге – такой цели мы себе не ставим.

Неужели такие простые вещи позволяют достичь подобных результатов?

Да, именно простые и понятные цели приводят к хорошим результатам. Может, тем, у кого это не получается, мешает стремление к определенным количественным показателям. И на будущее нас занимает не вопрос достижения какого-то места в списках компаний, а дальнейшего повышения качества наших услуг. В этом наше конкурентное преимущество. А все остальное – развитие нашей продающей и сервисной сетей, позиционирование себя на рынке и т.д. – лишь средства для достижения этой цели.

И наши средства действительно ориентированы на эту цель. Если наш клиент, допустим, из Краснодара поедет в Новороссийск и с ним произойдет страховой случай, то все его проблемы на месте решат: произведут выплату или проведут восстановительный ремонт, если речь идет о застрахованном автомобиле. И ему не надо будет бегать из одного города в другой, все будет решено на месте. В этом смысл развития региональной сети.

В 2001 году многие компании нашли себе инвесторов. Хватит ли у вас сил конкурировать с ними?

Я думаю, хватит. Я скажу так: мы не испытываем острого недостатка средств на развитие нашего бизнеса. Конечно, лишних денег не бывает, но, в принципе, у нас достаточные ресурсы для развития и продуктов, и персонала, и технологии. Только в этом году мы приняли большие решения.

Внедрено единое программное обеспечение, охватывающее все удаленные подразделения компании. В этом, мы может быть, единственная компания в стране. Мы завершили формирование корпоративной базы данных компании. Вся информация из филиалов еженедельно аккумулируется в едином центре, обрабатывается, анализируется. Мы имеем полную информацию о своем бизнесе в необходимых разрезах. Получая информацию от филиалов, мы несем им новые технологии, в частности, создаем им Интернет-ресурсы для продажи и общения с клиентами. Многие филиалы активно ее используют. Это все недешевые вещи.

У нас активно развивается программа обучения персонала. Только за последние два месяца нами проведено тринадцать семинаров для сотрудников филиалов. В обучении сотрудников в регионах непосредственно участвуют руководители компании: и генеральный директор, и я сам, и другие менеджеры. Параллельно идет программа подготовки агентов. Другими словами, мы находим ресурсы для собственного развития. Впрочем, это видно по нашим результатам в 2001 году.

И на следующий год у нас есть ряд программ, о деталях которых я пока говорить не хотел бы. Это единый call-центр, затем внедрение подходов и технологий CRM, комплексное развитие технологий direct-маркетинга, усовершенствование интернет-технологий.

А что требует инвестиций в первую очередь?

Я думаю, современные технологии и подготовка персонала. Современная техника и программное обеспечение достаточно затратны, подготовка персонала требует реализации специальных программ и привлечения дополнительных ресурсов. Да и многие другие стороны деятельности, тот же маркетинг, продающая сеть. Посудите сами: открыть филиал – это минимум 100 тысяч долларов.

Но мы находим средства на реализацию планов, не боимся конкуренции, и уверены, что и в 2002 году продолжим укрепление своих рыночных позиций. Тем более этот год для нас юбилейный – в феврале ВСК исполняется 10 лет. Для российской страховой компании это большой срок. И, тем не менее, мы не собираемся «почивать на лаврах». ВСК сегодня – это очень динамичная компания. И мы собираемся оставаться таковой и в будущем – не только на словах, но и на деле.

Tagged with:
 

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.

Set your Twitter account name in your settings to use the TwitterBar Section.